หากย้อนเวลากลับไปในยุค 1990 ใครไม่รู้จัก "ไอบีเอ็ม" คงต้องถือว่าเชยระเบิด เพราะตอนนั้นไอบีเอ็มครองความยิ่งใหญ่ในฐานะผู้นำของโลกเทคโนโลยี แต่วันนี้ชื่อของ "ไอบีเอ็ม" ไม่ดังกังวานเหมือนเก่า ดูเหมือนจะถูกบริษัทอื่นๆ แซงหน้าไปหมด โดยเฉพาะเดลล์ คอมพิวเตอร์ ที่ดูจะร้อนแรงที่สุดในยุคนี้ ไอบีเอ็มกำลังทำอะไรอยู่ นิตยสารฟอร์จูนฉบับล่าสุด มีรายงานความเคลื่อนไหวของไอบีเอ็ม ภายใต้การกุมบังเหียนของ CEO คนใหม่ "แซม พาลมิซาโน"เมื่อ 2 ปีก่อน "แซม พาลมิซาโน" เข้ารับตำแหน่งอันเป็นที่ใฝ่ฝันของนักธุรกิจอเมริกัน นั่นคือ CEO ของ "ไอบีเอ็ม" บริษัทไอทียักษ์ใหญ่ ซึ่งเป็นการเข้าไปถือหางเสือต่อจาก "ลู เกิร์สท์เนอร์" ผู้ที่ใช้เวลา 9 ปีสร้างไอบีเอ็มให้เป็นตำนานธุรกิจไอทีของอเมริกา ด้วยการเปลี่ยนโฟกัสธุรกิจ ปรับปรุงวิธีการทำงาน และขยายธุรกิจให้เติบโตได้ถึง 40% นั่นเท่ากับว่าการปูทางของเกิร์สท์เนอร์จะทำให้ผู้ที่มารับตำแหน่งต่อจากเขาต้องทำงานหนักและยากขึ้น "เกิร์สท์เนอร์" วางตัว "พาลมิซาโน" ให้เข้ามาคุมบังเหียนไอบีเอ็มในฐานะประธาน และประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ (COO )ในช่วงที่ธุรกิจดอตคอมกำลังอยู่ในภาวะฟองสบู่แตก และเมื่อ "พาลมิซาโน" ก้าวมาอยู่ในตำแหน่ง CEO ก็เป็นช่วงที่รายได้ประจำปีลดลง 5,000 ล้านดอลลาร์ และลดลงอย่างต่อเนื่อง เรียกได้ว่าพาลมิซาโนเข้ามาคุมหางเสือองค์กรในช่วงที่ธุรกิจไอทีอยู่ในภาวะผันผวนมากที่สุด และเป็นช่วงที่สถานการณ์ภาย นอกเปลี่ยนแปลงอย่างมากความยุ่งยากต่างๆ ดูเหมือนจะคลี่คลายไป เพราะเมื่อปีที่แล้ว ไอบีเอ็มภายใต้การนำของพาลมิซาโนสามารถทำกำไรเป็นครั้งแรกนับตั้งแต่ปี 2543 โดยที่รายได้เพิ่มขึ้น 10% และที่สำคัญคือทำให้บริษัทมีกำไรเพิ่มขึ้นถึง 43% ทำให้ตัวเลขกำไรสูงถึง 7,600 ล้านดอลลาร์ นอกจากนี้ ไอบีเอ็มยังสามารถแย่งส่วนแบ่งการตลาดมาจากคู่แข่งหลักๆ ได้อย่างในตลาดเซิร์ฟ เวอร์ ไอบีเอ็มตามหลังแค่ฮิวเลตต์ - แพคการ์ด และซัน ไมโครซิสเต็มส์เท่านั้น หากเป็นระบบฐานข้อมูลยังแพ้ออราเคิล แต่ถ้าเป็นธุรกิจบริการด้านไอที ไอบีเอ็มกำลังแย่งส่วนแบ่งการตลาดจากแอคเซ็นเจอร์, อีดีเอส และฮิวเลตต์ - แพคการ์ดผลที่ออกมาแม้จะไม่ได้ทำให้ CEO กลายเป็น ซูเปอร์ฮีโร่ แต่ก็ถือว่าพาลมิซาโนประสบความสำเร็จอย่างมาก พาลมิซาโนวางแผนการทำงานให้กับไอบีเอ็มไว้อย่างชัดเจน เขาให้คำมั่นว่าจะทำให้บริษัทเติบโตอย่างน้อย 5% ต่อปี ด้วยการเติบโตของผลกำไรคิดเป็นตัวเลข 2 หลัก เพราะพาลมิซาโนต้องการให้ไอบีเอ็มกลับมาได้รับความสนใจจากนักลงทุนอีกครั้ง เป้าหมายผลกำไรของไอบีเอ็มนั้นใหญ่มาก แต่อาศัยการเติบโตของธุรกิจที่มีสูง การตั้งเป้าให้ธุรกิจเติบโต 5% อาจจะดูน้อยไปสำหรับบริษัทในกลุ่ม ไอที เนื่องจากแผนของพาลมิซาโนที่ตั้งไว้ว่าจะทำให้อัตราการเติบโต 5% ต่อเนื่องทุกปี จะทำให้ ไอบีเอ็มติดอันดับ 1 ใน 500 บริษัทชั้นนำของนิตยสารฟอร์จูนทุกๆ ปี หากพาลมิซาโนสามารถบรรลุเป้าหมายขั้นต่ำได้ภายในปีนี้ ไอบีเอ็มจะมีรายได้เพิ่มขึ้นถึง 4,500 ล้านดอลลาร์ ซึ่งจะทำให้ไอบีเอ็มอยู่ในลำดับที่ 390 ในการจัดอันดับของฟอร์จูนภายในสิ้นปี 2548 ไอบีเอ็มจะกลายเป็นบริษัท ไอทีแห่งแรกที่สามารถทำรายได้ 100,000 ล้านดอล ลาร์ต่อปี ซึ่งต้องยอมรับว่าเป็นตัวเลขการเติบโตที่ไม่เคยมีใครทำได้ แม้แต่เกิร์สท์เนอร์ที่เคยนำไอบีเอ็มสร้างความยิ่งใหญ่มาแล้วก่อนหน้านี้อุปสรรคสำคัญอยู่ที่ว่า ธุรกิจไอทียังคงเผชิญกับความซบเซาต่อไป ผู้เชี่ยวชาญในแวดวงไอทีคาดหมายกันว่า ธุรกิจนี้อาจจะเติบโตอย่างมากแค่ 4% ในปีนี้ ขณะที่คู่แข่งของไอบีเอ็มที่เคยเผชิญหน้ากันในยุคปี 90 ต่างก็เข้มแข็งขึ้น ทำให้ต้องแข่งขันอย่างรุนแรงเพื่อจะอยู่รอดได้ในยุคที่เทคโนโลยีซบเซา ขณะนี้ฮิวเลตต์ - แพคการ์ด ซึ่งเป็นคู่แข่งที่สำคัญของไอบีเอ็มมีรายได้ 73,000 ล้านดอลลาร์ต่อปี ใกล้เคียงกับตัวเลขที่เคยทำได้ในปี 2544 ที่ประสบความสำเร็จเหนือคอมแพค ส่วนไมโครซอฟท์ก็มียอดขายรวม 32,000 ล้านดอลลาร์ต่อปี แม้ซอฟต์แวร์อย่างก็อดซิลล่าจะมีอัตราการเติบโตชะลอตัวลง แต่ทำกำไรสะสมได้ถึง 56,000 ล้านดอลลาร์ ขณะที่เดลล์ คอมพิวเตอร์ สามารถรักษาส่วนแบ่งในตลาดฮาร์ดแวร์เอาไว้ได้ ส่วนคู่ต่อสู้อย่างอีเอ็มซี และออราเคิลก็สามารถขยายเป้าหมายไปสู่ผู้ประกอบการรายใหญ่ ทำให้ปีที่ผ่านมาเติบโต 17% และมียอดขายรวม 41,000 ล้านดอลลาร์ ซึ่งเป็นอัตราที่รวดเร็วมากเมื่อเทียบกับบริษัทไอทีอื่นๆพาลมิซาโนวางกลยุทธ์เพื่อรับมือกับการแข่งขันในธุรกิจไอที ด้วยการใช้กลยุทธ์การขยายธุรกิจออกไปครอบคลุมอุตสาหกรรมไอทีทั้งระบบ โดยใช้ผู้ใช้ไอทีเป็นตัวขับเคลื่อนเพื่อขยายขอบเขตการใช้เพื่อเข้าไปในภาคอุตสาหกรรมต่างๆ มากขึ้น ตั้งแต่การวางระบบของฝ่ายทรัพยากรบุคคล การตลาด และการออกแบบผลิตภัณฑ์ รวมถึงการติดตามผลการทำงานให้กับลูกค้า ซึ่งวิธีนี้เป็นโมเดลธุรกิจใหม่ที่ฉีกไปจากเดิมมาก และพาลมิซาโนประเมินว่าตลาดนี้จะสามารถสร้างรายได้ให้กับบริษัทได้สูงถึง 500,000 ล้านดอลลาร์อย่างที่ไม่เคยมีใครทำได้มาก่อน แซม พาลมิซาโนเป็นคนที่มีบุคลิกแบบสบายๆ การที่เขาสามารถพูดคุยกับใครก็ได้ที่เขาพบ ทำให้เขาเข้าไปใกล้คนเหล่านั้น ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าหรือลูกจ้าง นอกจากนี้เขายังเป็นคนที่บ้างานและให้ความสำคัญกับผลของงานมาก ซึ่งสิ่งเหล่านี้ทำให้เกิร์สท์เนอร์เลือกเขาเข้ามาสืบทอดไอบีเอ็ม เหมือนกับที่สตีฟ มิลูโนวิช นักวิเคราะห์จากบริษัทเมอร์ริล ลินช์กล่าวว่า "แซมเป็นคนที่เหมาะสมที่สุดที่จะขับเคลื่อนไอบีเอ็มในขณะนี้"สไตล์การทำงานของพาลมิซาโนค่อนข้างแตกต่างกับสไตล์ดุดันของผู้บริหารคนก่อน ซึ่งก็ช่วยรักษาอาณาจักรของไอบีเอ็มไม่ให้ล่มสลาย สิ่งสำคัญที่ไอบีเอ็มหันมาให้ความสำคัญก็คือ ธุรกิจบริการ เพราะแม้ยอดขายคอมพิวเตอร์จะลดลง ดังนั้น ทั้งเกิร์สท์เนอร์และพาลมิซาโนได้ร่วมกันวางระบบบริการลูกค้ามาตั้งแต่ช่วงปลายยุค 1990 ขณะที่ยอดขายฮาร์ดแวร์มีสัดส่วนถึง 49% ของรายได้รวมในปี 2536 หลังจากนั้น 10 ปีก็ลดลงเหลือ 32% ต่างกับธุรกิจบริการที่เติบโตขึ้น 40% เฉพาะการให้บริการอย่างเดียวก็สร้างรายได้ถึง 43,000 ล้านดอลลาร์จากรายได้รวมทั้งหมดต่อปี กลยุทธ์ของพาลมิซาโนยังให้ความสำคัญกับลูกค้ารายใหญ่และขยายความร่วมมือออกไป ลูก ค้าที่เป็นองค์กรร่วม 100 บริษัทจากทั่วโลกสร้างรายได้ให้ไอบีเอ็มคิดเป็น 20% ของรายได้รวมทั้งหมด ยกตัวอย่าง อเมริกัน เอ็กซ์เพรส, พรอคเตอร์ แอนด์ แกมเบิล และวอล-มาร์ต ซึ่งมีการใช้งบฯในการพัฒนาด้านไอทีประมาณ 1 พันล้านดอลลาร์ต่อปี นอกจากนี้พาลมิซาโนยังรวบรวมคนเก่งมาทำงานร่วมกัน ในการขับเคลื่อนทุกส่วนในองค์กรไปพร้อมกัน ทั้งฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ การบริการ การวิจัย และการขาย ซึ่งพลพรรคเหล่านี้จะเป็นเหมือนจิ๊กซอว์สำคัญในการขับเคลื่อนเป้าหมายของ ไอบีเอ็มภายใต้การนำของพาลมิซาโนต้องจับตาดูกันต่อไปว่า กลยุทธ์ต่างๆ ที่นำมาใช้จะทำให้ไอบีเอ็มกลับมาทวงบัลลังก์ความยิ่งใหญ่ในธุรกิจไอทีได้หรือไม่
